​​Понимание клиента – путь к успеху в онлайн-продвижении бизнеса.

  • Понимание клиента – путь к успеху в онлайн-продвижении бизнеса.


    Для современного бизнеса продвижения товаров или услуг онлайн становится не просто новым путем развития, а реальной необходимостью. Этот способ продвижения отличается от привычного общения с клиентом напрямую.

    При обычном продвижении у вас есть возможность общения, которое позволяет выбрать правильную линию поведения. При онлайн-продвижении необходима продуманная подготовка. Возможность узнать клиента поближе не предоставляется, нужно сразу привлечь его своим финальным предложением.

    Чтобы сделать предложение максимально привлекательным, следует хорошо узнать свою аудиторию, которая может заинтересоваться вашим товаром или услугами. Для понимания клиентуры есть несколько действенных методов.

    Клиентский аватар – путь к пониманию покупателя

    Если вам нужно найти общий язык с покупателем, избегая штампов. Если вы хотите научиться ярко составлять свои предложения. Если вы хотите понимать, на чем следует акцентировать внимание покупателя. Вам необходим аватар клиента, то есть конкретный персонаж, к которому вы могли бы обращаться. Это даст возможность найти общий язык с клиентами и продавать нужные им товары. Подумайте хотя бы о тех лендингах или письмах, которые заставляли вас стремить к определенной покупке. Вам тоже под силу подобные продуктивные проекты.

    Если некая Светлана занимается продажами уже около пяти лет – она вряд ли заинтересуется тренингами для начинающих, но может с удовольствием поучаствовать в вебинарах о том, как продвигать товар новыми способами.

    Целевая аудитория характеризуется несколькими показателями:

    • демографическими данными;
    • целями и ценностями;
    • проблемами и болевыми точками;
    • возможными возражениями, которые играют роль при решении вопросов.
    • Самокритика – путь к продвижению

    Составление аватара клиента – не самоцель. После составления аватара его необходимо тщательно и придирчиво изучить, как будто бы профиль создавал кто-то другой. Не лишним будет подискутировать с самим собой по поводу того, все ли пункты аватара были заполнены правильно. Найденные ошибки необходимо исправить.

    При этом следует выяснить следующие пункты:

    • действительно ли выбранный вами профиль – ваш потенциальный клиент;
    • правильно ли вы определились с его трудностями;
    • сможет ли продукт на самом деле справиться с проблемами покупателя;
    • много ли общего между вашими ценностями и ценностями клиента;
    • не является ли ваш продукт слишком дорогим для покупателя;
    • не принесет ли предложение конфликтов с заказчиком в последующем.
    • Ответив себе на все важные вопросы, необходимо откорректировать аватар покупателя.

    Опрос аудитории подскажет лучшие пути продвижения

    Опрашивать клиентов необходимо, поскольку они и могут подсказать, чего не хватает для успешного продвижения товара или услуги. Опрос можно проводить с помощью социальных сетей, используя пост в популярном блоге или email-рассылку. Если вы решили воспользоваться рассылкой, вам нужна база с электронными адресами. Специальные сервисы, такие как MailChimp, используют такую базу для быстрой рассылки заданных файлов.

    Для опроса вам понадобятся вопросы. При их формулировании руководствуйтесь простыми правилами. Не задавайте вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет». Пусть пользователи выбирают из перечня вариантов. Однако выбор должен быть однозначным. Нельзя, чтобы на один вопрос можно было ответить двумя представленными вариантами ответов. Иначе некоторые покупатели просто могут отметить, не задумываясь над вопросом. Ставьте побольше творческих вопросов, тогда в ответе клиенты могут раскрыть свои желания и видения товара или услуги, на которых вы специализируетесь. Свои вопросы вы можете составить в виде перечня, который оформит, например, сервис Google Forms.

    После составление опросника важно убедить покупателей ответить на вопросы. Привлечь клиентов к опросу можно:

    • с помощью подарков, скидок или бонусов для респондентов;
    • просьбой о помощи;
    • возможностью для клиента поделиться своим мнением;
    • установленным ограниченным сроком, поскольку дедлайны могут служить отличным мотивом для получения ответов, они привлекают респондентов.
    • Необходимо опубликовать опрос, собрать ответы и повести их тщательный анализ.

    Подробный анализ поможет создать правильный аватар

    Готовясь к опросу, нужно думать о качестве вопросов, а не об их количестве. Лучше составить 5 вопросов, на которые можно ответить за 10 минут. Следует указать время для ответов. Потенциальные клиенты, открыв пост, запись или письмо, должны знать, с чем они столкнутся, нажимая на ссылку.

    Вопросы должны занимать не больше страницы. Обязательные поля для заполнения также следует оставлять в минимальном количестве. Клиенты любят право выбора.

    Для лучшего анализа несколько клиентов можно опросить более подробно. Для этого опроса подойдет телефонный режим или личная встреча. При этом важно узнать, чем мотивированы ваши потенциальные покупатели, откуда у них появилась информация о вашем ресурсе, почему они выбрали именно вас. Также следует поинтересоваться, доволен ли клиент приобретением, и есть ли у него какое-то недовольство по этому поводу. Ответы респондентов следует обработать и провести корректировку созданного аватара.

    Изучение конкурентов даст преимущества для продвижения услуг


    Опросы и исследования проводят многие компании, поэтому следует познакомиться с портретами целевой аудитории, созданными вашими конкурентами. У них можно многому научиться, например, взаимодействию с клиентами, их стилю общения, использованию речевых оборотов и привлечению рекламы.

    Не лишним будет изучение других брендов, их методов позиционирования себя на рынке и способов продвижения. Пример лидеров своего сегмента и целого рынка пригодится для саморазвития. Изучение работы топовых компаний даст возможность познакомиться с новыми методами взаимодействия с целевой аудиторией. Их нужно только немного адаптировать к своей области продаж.

    Диалог с аудиторией подскажет новые этапы развития

    Созданный аватар требует постоянной работы над ним и усовершенствования. В жизни ваших клиентов происходят перемены, они сталкиваются с новыми проблемами и движутся к новым целям. Необходимо постоянно изучать их поведение. Для этого стоит просматривать их комментарии в постах блога и социальных сетей. Обращайте внимание всегда на комментарии, в которых клиенты высказывают свои пожелания, даже если ваш продукт сегодня не может их удовлетворить.

    С помощью отдельного документа, созданного на сервисах Evernote или Google Docs, вы сможете фиксировать дельные предложения, которые найдете в комментариях. Это поможет вашему бизнесу развиваться в новом направлении, даст идею к созданию новых товаров или услуг.

    С помощью сервисов Яндекс.Вебмастер, и Google Analytics вы сможете изучить, как на том или другом этапе клиенты реагируют на ваш бренд, что больше всего привлекает внимание, и какие посты не вызывают большого интереса.

    Подводя итоги, можно с уверенностью сказать, что понять целевую аудиторию помогут 5 простых способов:

    • Грамотно и подробно прописанный клиентский аватар.
    • Критический анализ созданного аватара.
    • Опрос аудитории с целью выяснить мнение о ваших продуктах.
    • Изучение работы непосредственных конкурентов и успешных представителей рынка.
    • Постоянный мониторинг потребностей вашей целевой аудитории.

    Создавать аватары следует под определенный продукт. Их может быть множество. Но с каждым необходимо проводить серьезное исследование, чтобы предлагать покупателям актуальный продукт.